Economía Alemana: El Secreto del Éxito Parte II

Por: Pedro Rueda Ferrín

Ver primera parte: Aquí

El tercer punto de este pequeño análisis es el papel del Gobierno. En temporada de crisis, Alemania optó por un "truco" llamado el "Kurzarbeit", que traducido literalmente sería "trabajo corto" y en lo que consistió esta estrategia, es que las empresas no debían despedir a sus trabajadores, sino que podían alargar o acortar las jornadas de trabajo dependiendo de los niveles de producción demandados, así no caía el empleo y los trabajadores seguían conservando su trabajo. El gobierno por su parte, daba subsidios que permitieran soportar dicha medida. 

Exportaciones Alemanas a otros países fuera de la UE (En 1000 Euros).

Esta medida no es nueva (fue muy útil en el 2009), su creador fue el Canciller Gerhard Schröder entre el año 2003 y 2005, en el marco de la llamada "Agenda 2010", lo que era toda una serie de medidas que impulsaran y ayudaran a la economía en los momentos de crisis. Esto incluía por ejemplo, impulsos económicos de los bancos a las empresas, lo que en un momento permitió que en Alemania más de 1,5 millones de trabajadores no fueran despedidos. 

Otra buena jugada del gobierno -y todavía lo es- es el uso del Euro. Alemania perdió mucho poder al momento de tomar el Euro como moneda, teóricamente el marco alemán era mucho más fuerte, pero el gobierno sabía el impulso tan grande que sería para sus exportaciones, el hecho que los vecinos pudieran comprar más barato y con una misma moneda. El Euro entonces permitió que Alemania fuera más competitiva con sus ventas en el exterior, convirtiendo al país en uno de los principales ganadores con la globalización del mundo, y la permanencia de la Unión monetaria. 

Los habitantes de la nación, los líderes de las grandes empresas y el gobierno saben que mantener una buena economía es una tarea, tanto del gobierno como del sector privado, en conexión con el mercado exterior (Un triángulo económico, que todo experto en la materia debe conocer) triángulo que Alemania sabe manejar muy bien. 

Cuarto por analizar es la estructura de las empresas alemanas y con ello, su cultura empresarial. Y en este punto lo que más quiero resaltar es la concepción de deuda de los Alemanes, un alemán nunca va a gastar más dinero del que tiene, ya que al hacerlo, es consiente de que algo esta haciendo mal, luego esa concepción de "deuda" en la cultura empresarial es otro factor de éxito muy importante a tener en cuenta. El uso de las tarjetas de crédito -por ejemplo- es mucho más limitado en Alemania en comparación a USA. 

Para las empresas Alemanas lo más importante no es la cantidad de unidades vendidas, ni siquiera el ingreso de dinero que den esas unidades, lo más importante para estas empresas es la rentabilidad, y más importante aún es la seguridad de la rentabilidad a largo plazo, la rentabilidad pequeña, fija pero constante y creciente. 

Finalmente en este punto a resaltar es la autocrítica que tienen los alemanes, "Si estamos endeudados es porque algo no estamos haciendo bien", "Si tengo que pedir prestado, algo estoy haciendo mal, y tengo que corregirlo", son pensamientos alemanes, que hoy en día han aportado en gran medida a la economía nacional, y lo que ha llevado a este país, desde sus habitantes, a ser la gran potencia que es actualmente. 

La pregunta ahora es, qué viene para Alemania, este crecimiento podrá estancarse?, se acabará el Euro?, y con el la buena racha Alemana? El mundo ve a Alemania como un país completamente estable tanto políticamente como en regulación económica, el país que en los 90's era llamado "el enfermo de Europa" hoy es el centro y el motor de la estabilidad económica europea. Lo cierto es que ese motor necesita más fuerza para arrastrar las otras economías, puede ser y el riesgo recae, en la debilidad que tiene el Euro ahora basada en los problemas de las verdaderas economías enfermas de Europa y las que ya están empezando con síntomas de enfermedad. Si los gobiernos no logran estabilizar esto, en algún momento vendrá el Euro a pique, y con el, una gran disminución de las exportaciones alemanas (principal factor de éxito de su economía). 

Alemania debe balancear su crecimiento, todo no puede depender de las exportaciones porque puede ser muy peligroso, es por ello -como afirman muchos expertos- que debe buscar más maneras de impulsar su consumo privado, y seguir mirando hacia los países en vía de desarrollo y desligarse un poco de sus vecinos europeos. 

En resumen, el secreto, que no es tan secreto, es una mezcla de innovación, flexibilidad pero a la vez seguridad, una excelente y sana balanza comercial, y una muy buena cultural empresarial del ahorro y conservatismo, además de una serie de reformas realizadas no en tiempos de crisis (en los cuales no hay mucho marco de acción) sino a priori, lo que permite a una economía prepararse para afrontar este va y ven económico mundial. 

Bibliografía y Notas de página:

- Wirtschaftsrat Conseil d' analyse économique (CAE)

- El Secreto Alemán. Montenegro S. El Espectador 29.04.2012. Bogotá, Colombia.

- Angela in Wunderland. What Germany's got right, and what it hasn't? The Economist. 03.02.2011 Londes, Inglaterra. 

- El Secreto del éxito del empleo alemán se llama "Kurzarbeit". Gesto M. Que es. 09.01.2011 Madrid. España. 

- Milagro económico Alemán. Espinosa A. Portafolio. 05.06.2011 Bogotá, Colombia. 

Economía Alemana: El Secreto del Éxito Parte I

Por: Pedro Rueda Ferrín

Todos sabemos que paso en la economía mundial en el 2008, en palabras básicas todas las bolsas del mundo cayeron, los indices mundiales que marcan la estabilidad de la economía fueron a pique, y el sistema financiero mundial empezó a registrar de nuevo en sus indices la palabra recesión. Todo este caos económico se vio reflejado en el 2009 con el retroceso en el PIB de las principales economías del mundo (las mayormente afectadas), refiriéndome con las principales economías del mundo, a aquellas que pertenecen al bien llamado Grupo de los 7. 

Estados Unidos tuvo un retroceso en su economía de -3.5%, Canada por su parte se contrajo un -2.8%, En Asia las cosas estuvieron un poco peor con un retroceso del -6,3% en la economía Japonesa, y en Europa, Reino Unido tuvo una disminución de -4.4%, Italia -5.1%, Francia por su parte se contrajo en un -2.7 y Alemania -nuestro país a analizar- tuvo un -5.1 de retroceso. Todos los porcentajes anteriores se refieren a la disminución porcentual del PIB en el año 2009. 

Retroceso del PIB 2009 en las Economías del G7

Un retroceso en la economía de -5.1% fue un porcentaje nunca antes visto en la historia de la nación germana, luego algo de especial debía tener y se tuvo que hacer en contra de tan alarmante porcentaje. La pregunta ahora es, como esta Alemania actualmente, que puesto ocupa en la esfera económica mundial?. 

El país ha sido uno de los que más rápidamente se recupero de la crisis mundial, en 2010 su PIB volvió a la normalidad con un incremento del 3,7%, este sería el mejor rendimiento de los países que conforman el G7 para el año 2010, no solo en crecimiento del PIB (porque todos se recuperaron, y Japón en su caso tuvo un incremento mayor del 4%) sino también de otras variables macroeconómicas como lo son Empleo y Exportaciones. 

En la actualidad, el PIB alemán conforma el 20% de todo el PIB de la Unión Europea, su cuota de desempleo es de apenas 6,7% (de las más bajas de los países desarrollados), hay actualmente un superávit en la demanda de trabajo en diferentes áreas de la económica germana, lo que hace que se genere el fenómeno de la "Importación de mano de obra extranjera". En el 2010, solo dos años despues de la anteriormente mencionada crisis, se crearon 297.000 nuevos empleos, llegando a una cifra récord para el gobierno alemán. Hoy, Alemana es el motor principal de la zona euro y ocupa el puesto número 3 como potencia mundial. (Por PIB nominal). En contraposición a otros países de la Unión como Inglaterra, que hoy en día -Mayo de 2012- tiene su economía de nuevo en parámetros de recesión, o como España, otro país que entra a la lista de los enfermos de Europa (Grecia, Portugal, Italia, Irlanda), con un desempleo que supera el 24%, y un desempleo juvenil que ya sobrepasa el 50%. 

Crecimiento del PIB 2010 en las Economías del G7

Con todo lo anterior la gran pregunta es, que hacen los Administradores y las empresas alemanas "diferente" de otras empresas -o gobiernos- que permite -y ha permitido- este crecimiento tan notorio?, cual es ese secreto con que cuenta la economía alemana que Inglaterra, Francia e inclusive USA no saben. 

Para empezar a esclarecer ese secreto (Que de secreto solo tiene el nombre), debemos empezar por las Exportaciones, las que para muchos expertos son el primer factor de éxito (pero a su ves, el más peligroso) de la economía alemana. El país en el 2010 fue el segundo país con la mayor cuota de exportaciones en el mundo, solo despues de China, con un superávit en la cuenta de un 5.3% del PIB. 

Este superávit en la cuenta de exportaciones alemanas, es dos veces más grande que el déficit francés es sus relaciones con los demás países (es decir importaciones). La economía alemana, entonces, se orienta a la exportaciones, a medida que aumentan las exportaciones, aumenta también la reputación a nivel mundial, y a medida que aumenta la reputación, aumenta la oportunidad de mayores exportaciones (y a su vez mayor capacidad de deuda del país). -Y es que quien no relaciona productos alemanes con calidad?-

Para el 2011, las exportaciones alemanas superaron la mágica barrera de los 1.000 millones de Euros, y si bien el principal socio comercial de Alemania es la misma Unión, el secreto también esta en la relación comercial de Alemania con los países en vía de desarrollo, como por ejemplo Latinoamérica, y aquellos que conforman el llamado Grupo BRIC. 

Muchas empresas alemanas como Siemens o Volkswagen, se benefician de la demanda estable y creciente proveniente de los países en vía de desarrollo, demanda principalmente de maquinaría, autos,  y productos terminados, de países como China, Brasil, Rusia, e India. En menor medida países como Colombia, Chile, México, Argentina también están demandando productos alemanes, y de lo cual Alemania toma beneficio. 

En otras palabras, y como conclusión a este punto, Alemania esta produciendo lo que en los países en vía de desarrollo y en Asia quieren, ese superávit que tienen en la Balanza comercial le permite al país hacer muchas maniobras en su economía que países como Francia y la propia Inglaterra no pueden hacer. 

Como segundo punto principal a analizar tenemos la Innovación. Para empezar, quiero que miremos que certezas nos da un producto que diga "Made in Germany". Esta característica nos da una afirmación de calidad y bien hecho. Algo importante a resaltar en este punto es que los periodos de desarrollo e innovación alemanes no son tan acelerados como por ejemplo los de Estados Unidos, en otras palabras en innovación, las empresas alemanas son principalmente conservadoras. 

En este sentido, los alemanes consideran que no toda tendencia se venderá o será estable, afirmando que un "pensamiento a corto plazo" en cuanto a innovación es dañino, y ese podría ser uno de los problemas para las empresas americanas. El pensamiento a largo plazo es una de las grandes fortalezas de la economía alemana, un factor de éxito que es el resultado de pensamiento a largo plazo y continuidad. 

De la mano con la continuidad esta la especialización, en otras palabras, es mejor hacer algunas cosas pero hacerlas tratando de llegar a la perfección, que hacer mucho y al final no saber que se esta vendiendo. Nadie en el mundo podría poner en duda la calidad de la industria automotriz alemana, esto es, porque precisamente la industria automotriz es una especialización de los alemanes y allí esta su fuerte, luego allí innovan y es allí en donde son consistentes y continuos. 

Innovación no es solamente con bienes de consumo, productos y producción, innovación también es con ideas, ideas que permitan encontrar nuevos nichos de mercado, ideas que me hagan ser diferente a los demás, es por ello que a 2011 y lo que llevamos del 2012, el crecimiento de ideas de emprendimiento en áreas como energías renovables, biotecnología, IT services, etc. esta en crecimiento. 

Ver segunda parte: Aquí. 

EL IMPACTO DEL MERCADO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

EL IMPACTO DEL MERCADEO Y LA MODA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Por: Pedro Nel Rueda Ferrín

Son muchos los elementos que influyen al momento de hablar sobre el comportamiento del consumidor, y es que en nuestro siglo el consumidor tiene una gama casi que infinita de elementos que suplen su necesidad, y si no la tiene, estos se la crean. El comportamiento del consumidor lo podemos definir como un proceso mental de decisión manifestado en una actividad física de compra, esa acción física de compra es una de las etapas de una serie de actividades físicas y psicológicas que tienen lugar durante cierto periodo, algunas de estas actividades se presentan antes de la compra, otras durante la compra y otras posterior al proceso de compra.

Para comprender lo anterior se debe analizar el proceso de decisión del consumidor, en otras palabras el proceso de compra, analizando el proceso podremos identificar el impacto del mercadeo y la moda frente a las acciones y pensamientos del consumidor.

Inicialmente el proceso comienza cuando el consumidor reconoce la existencia de un problema que se da cuando internamente activamos el elemento diferencial entre situación real y situación ideal, la pregunta que surge a continuación es como se activa o porque se activa ese proceso diferenciador si es un acto personal del cliente. Pues bien, en esa etapa inicial del proceso de compra ya esta impactado el proceso de mercadeo que puede hacer una empresa, en otras palabras, la aplicación de las estrategias de mercadeo sobre los deseos del consumidor provocan una incentivación del consumo, una generación de demanda, colocando al consumidor a analizar su situación real con una situación ideal, creando, provocando o incrementando necesidades.

Una necesidad la identificamos como la falta de algo, es decir, una necesidad es algo que al consumidor le falta y que tiene variaciones en su intensidad, lo que la permitiría clasificar entre deseos, caprichos o bien, necesidad como tal, una necesidad del consumidor recorre toda la escala de apetencias, el consumidor va formando una escala de valores con sus apetencias y deseos, pero todo el entorno que lo rodea va a afectar directamente esa escala valorativa que le da el cliente a su necesidad.

En ese orden de ideas, encontramos la siguiente etapa, luego de que el consumidor se siente impulsado a actuar entra en la etapa de comenzar a buscar información, generalmente esta etapa del proceso de compra inicia con una búsqueda de información interna, es decir una revisión rápida e inconsciente de experiencias e información almacenada relacionadas con el problema es decir la necesidad encontrada. Esta información es constituida por aquellas creencias y actitudes que han influido a lo largo de la vida en el consumidor, lo anterior se desencadena en preferencias. Relacionando todo lo anterior podemos identificar claramente el proceso de marketing, ya que este se debe encargar de estudiar todas esas preferencias, creencias y actitudes del consumidor, relacionar el productor o servicio que se está ofreciendo con esas particularidades del cliente y conservarlo para un futuro, en otras palabras crear valor en el producto que el cliente identifique a través de las preferencias determinadas por las actitudes, creencias y bien, por moda.

El consumidor a menudo logra reconocer una fuerte preferencia, pertenencia o influencia de determinada marca, la influencia de determinada marca a grandes grupos de personas es lo que podemos llamar como moda, o bien a ciertas tendencias que caractericen y modifiquen las preferencias del consumidor, pero todo debido a la influencia que pude tener en grandes grupos de personas en los cuales se desarrolla directamente el tipo de consumidor.

Por otro lado, y continuando en la etapa de búsqueda de información por parte del cliente, si la búsqueda interna no aporta suficiente información que le permita al consumidor evaluar, este generalmente realiza una búsqueda externa más decidida, busca un contacto con entradas de información a través de estímulos, propios o generados, que pueden provenir de diversas fuentes como anuncios, presentaciones, entrevistas, impresiones, comentarios de los amigos, moda, todo lo que de alguna forma el marketing de una empresa debe de tener en cuenta durante la administración de relación con el cliente.

El procesamiento de información, generará un almacenamiento de información a corto plazo lo que le permite al consumidor pasar a la siguiente fase del proceso de compra, en la cual este evalúa sus alternativas, comparando la información que pudo reunir con los productos y marcas que le pueden estar ofreciendo, ahora bien ese proceso de evaluación puede desembocar en una evaluación positiva lo que desencadenaría que el consumidor haga manifiesta la intención de comprar, o bien una evaluación negativa, que haría que el cliente modifique su comportamiento de compra hacia el producto o servicio evaluado.

Ahora en el proceso de compra y el comportamiento del cliente durante el mismo no solamente se tiene en cuenta las anteriores fases que bien pueden durar un minuto, diez minutos, semanas, meses; el proceso también va a costar de una serie de opciones entre ellas el tipo de tienda, el ambiente de compra, el precio de venta, o bien opciones más macro como nivel de renta, nivel de producción, aspectos políticos, etc.

La fase final, después de la compra, puede originar diferentes resultados, uno de ellos puede ser la satisfacción que produciría la experiencia del uso del producto o la marca que escogió, o bien la insatisfacción y la duda que en la mayoría de los casos genera un deseo más intenso por conseguir la satisfacción de su necesidad generando retroalimentación en la etapa del reconocimiento del problema.

Ahora bien, la pregunta que surge es, un comportamiento del consumidor como el anterior es racional o irracional?, se podría dar de cualquiera de las dos formas el comportamiento de compra?, pues bien existen distintos enfoques que tratan de determinar si el consumidor actúa de manera racional o irracional, si está influenciado por el contexto o se da un aprendizaje por parte del consumidor, podemos encontrar en el comportamiento del cliente un enfoque microeconómico, el cual le relaciona las variables precio-cantidad buscando la maximización de su dinero y la satisfacción de su necesidad, puede ser un enfoque conductista, que relacione experiencia, observación, comunicación e imitación en el proceso de evaluación de la información, también se puede dar un enfoque sociológico, el cual relaciona directamente la conducta del consumidor con los aspectos sociales que influyen sobre él.

Varios teóricos afirman que no es el consumidor quien maneja el poder de decidir si compra o no, son los productores quienes manipulan a los consumidores a través de los medios que generan modas en las masas, determinando nuevas necesidades que pueden ser cíclicas o generadas por otros tipos de bienes.

Las características de nuestro siglo, hacen pensar que el hombre contemporáneo es llevado a consumir irracionalmente debido a que el tipo de consumo lo juzga y lo clasifica, teóricos como John Galbraith y Erich Fromm fueron los que más respaldaron esta idea. Por otro lado se podría pensar que no existen clientes que actúen irracionalmente, si no que la racionalidad es referida por sus propias realidades, sus esquemas particulares, etc.

Las afirmaciones anteriores han hecho que en la actualidad se considere que el comportamiento del consumidor (su consumo), se balancea constantemente entre el ámbito del deseo y la irracionalidad y lo racional que está orientado a la realidad objetiva, intelectual y conceptual, es decir que en algunos productos y en determinados consumidores será más importante lo afectivo y para otros lo racional.

Según ese orden de ideas podríamos traer a acotación un caso de la “vida real”, para un adolescente entre los 14 y 19 años, el valor de un zapato está en la “Moda”, es notorio que un tipo de calzado es el que se usa en ese segmento, el precio y la duración podría carecer de importancia, ahora bien, para ese mismo adolescente que ahora es padre de familia entre los 29 y 35 años, la moda se podría convertir en una restricción o en una motivación, pero además de moda, buscará quizás con mas prioridad mayor duración, menor precio, comodidad, etc. No podríamos decir que el adolescente no está haciendo una compra racional, ya que el zapato de “moda” se vuelve una compra racional para el, vestir a la moda es su mayor preocupación teniendo en cuenta que sus otras necesidades en general estarían cubiertas por sus padres, lo que no pasaría con el mismo a los 35 años.

Finalmente, es posible concluir que bien durante el proceso de compra el comportamiento del cliente tiene una serie de etapas que pueden variar en relación con el tiempo empleado por el consumidor en cada una, ese comportamiento es totalmente influenciable por distintos elementos, enfoques, tendencias, que debe de tener muy presente las empresas productoras al momento de realizar sus procesos de marketing, por otro lado, no podríamos hablar de una compra irracional o racional, pero si de un balance entre ambos posiblemente determinado por el tipo de producto o servicio y el tipo de consumidor.

Bibliografía:

• Experiencias y casos de comportamiento del consumidor. Salvador Ruiz de Maya. Javier Alonso Rivas. Escuela superior de gestión comercial y marketing. España. 2001
• Importancia del comportamiento del consumidor. Monografía. Christian Providencia.
• La globalización y sus efectos. El comportamiento del consumidor. Monografía. Verónica Cecilia Pralong.
• Fundamentos de Marketing. William Stanton. Michael Etzel. Bruce Walker. 14a Edición. Mc Graw Hill.